ディーラーはどのように自動車価格を設定するのですか？

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車は固定価格を持っていないアメリカ人の購入品の中にあります。穀物、自転車、または本の箱を購入するときは、単に定価を支払うだけです。しかし、車を買うことは家を買うようなものです。交渉する必要があります。そして、メーカーや自動車販売店がコストを計算し、お金を稼ぐ方法は複雑になります。

簡単に言えば、ディーラーは仲買人です。彼らは自動車メーカーから在庫を購入し、価格をマークして消費者に売る。ディーラーはまた、車の販売コストをカバーし、販売代理店の利益を増やすのに役立つ自動車メーカーからのボーナス、賞およびインセンティブを得る。ディーラーはまた、トレードインされた中古車を販売したり、金融パートナーを通じて自動車ローンを手配したり、サービスや部品を請求したりすることから、多くのお金を儲けます。

遊びのすべての要因を知ることは、あなたが良い価格を交渉する準備を整えます。次のような重要な要素を説明します。

ステッカー価格、またはMSRPは何ですか？
ディーラーのインボイス価格、または "ディーラー費用"は何ですか？
他の消費者はこのモデルに対してどれくらいの費用を支払ったでしょうか？

ステッカー価格、またはMSRPは何ですか？

新しい車の広告や窓のステッカーに大きな額で表示されるドルの数字は、メーカーの小売価格です。すべての新車は、その自動車のMSRPと各オプションやアクセサリーを記載した連邦義務の窓付きステッカーを工場に残すため、ステッカー価格としても知られています。

ステッカーの価格は重要な数字ですが、ほとんどの自動車はそれ以下で販売しています。これはメーカーによって設定され、ディーラーが利益を得るための余裕があります。大まかに言えば、それはディーラーの請求書の費用よりも約20％高い場合があります（詳細は下記参照）。この高い価格を正確には、あなたがより高い価格を支払うように影響を与えることを意図した製造元の提案です。

ステッカー価格で、自動車メーカーは高い出発点で交渉を「アンカー」しようとしている。アンカーリングは、当事者がテーブル上にある最初の番号の近くに集まるときの交渉で起こる心理的な影響です。アンカー効果に対抗するために、一部の消費者主張者は、あなたが車とその窓のステッカーから遠く離れて交渉することを提案するので、あなたは示唆に揺さぶられる可能性は高くありません。

車がステッカー価格で売るというまれなケースがあります。ホットな新モデルが市場に大きな需要に達する時です。しかし、ディーラーが顧客の需要が高かったり、信用力が低いために、顧客が高い価格を支払わなければならないという詐欺もあります。

あなたはステッカー価格を無視し、より低い点から交渉を始めることが自由です。公正な価格に達することが目標であることを覚えておいてください。ディーラーは、卸売価格を超えて合理的な利益を上げることができます。

ディーラー請求書価格、または「ディーラー費用」は何ですか？

それで、ディーラーの車のコストはいくらですか？消費者が使用できる最良のガイドラインは、ディーラーの請求書の価格であり、時には「ディーラーのコスト」と呼ばれます。これは、工場がディーラーに車を届けたときの製造元の請求書の価格です。オンラインで特定のモデルの請求書価格を調べることができます。

しかし、車の販売のように、これはそうではありません。ディーラーの請求書の価格は、通常、ディーラーが支払いを終了する価格よりも高くなります。請求書には、製造業者が割引とインセンティブを通じてディーラーにパーセンテージを支払うという理解があります。

"ディーラーは、各車に関連する多くの費用があります。あるディーラーは在庫を調達しなければならず、所有している車に関心を払わなければならない可能性があります。したがって、彼らは販売するために急上昇して人気のないモデルを提供しなければならないかもしれません」とAutotraderのエグゼクティブエディタ、Brian Moody氏は述べています。

メーカー対ディーラーの支払いには多くの形があります。

ホールドバック： ディーラーの費用をカバーし、利益を補うための支払い。 Edmunds.comによれば、これらはいずれのウィンドウステッカーにも表示されず、消費者には明らかにされませんが、インボイス価格またはMSRPの約2〜3％になる場合があります。

ディーラーの現金インセンティブ： これは製造業者によって販売店に提供される現金リベートです。ディーラーはこれを顧客に渡す義務はない。

販売目標インセンティブ： これらは、「階段状インセンティブ」と呼ばれることがあります。ディーラーが特定の販売目標を達成した場合、製造業者はディーラーにさらに支払うことに同意します。これらの支払いは、ディーラーがあなたの特定の販売でお金を失うかどうか気にしないほど十分に高くなる可能性があります。

これらのインセンティブにより、ディーラーは魅力的な販売を宣伝することができます。「請求書価格で」または「請求書価格よりもわずか$ 1」で販売されている自動車について聞いた場合、このマーケティング・スピンはディーラーが利益を得ていないということを理解しています。

他の消費者はこのモデルに対してどれくらいの費用を支払ったでしょうか？

MSRPと請求書価格をベンチマークとして、上に挙げたインセンティブを念頭に置いて、公正な価格に達する方法を理解するでしょう。

あなたの研究に第3の価格ベンチマークを追加することができます：市場価格、またはあなたの地域の他の人が同じモデルに対して支払っているもの。自動車価格は、需要と供給、季節性、地理などの要因によって変動します。例えば、J.D. Powerの広報担当者によると、特定のモデルはより裕福なZIPコードでより多くの費用がかかるかもしれません。

多くの自動車ウェブサイトには、それぞれ独自の公式と方法論を使用して推定された市場価格が掲載されているので、いくつかをチェックすることをお勧めします。 Kelley Blue Bookには、全米で収集された購入データに基づいた範囲を提供し、毎週更新される「公正購入価格」というツールがあります（Allanによると）。他のサイトも同様の情報を提供しています。

Kelley Blue BookのKBB.comの編集担当ジェイソン・アラン（Jason Allan）は、次のように述べています。「市場価格は通常MSRPの数百または数千に達するため、

結論

あなたの車に公正取引を交渉するには、ディーラーがその価格をどのように設定するのかを知る必要があります。あなたが購入する準備ができたら、メーカーの推奨小売価格、請求書価格、市場価格に含まれるすべての要素を確認してください。交渉中は、収集したすべての価格調査を必ず参照してください。そうすれば、ディーラーは情報と準備された買い手を扱っていることを知ることができます。

Jeanne Leeは個人金融のウェブサイトInvestmentmatomeのスタッフ執筆者です。電子メール：[email protected]。

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