小売店舗で商品を手に入れる|

先日、ケリー・スポールズは ニューヨーク・タイムズ に素敵な話をしていました。「小さな選手がスターバックスに入った」それは良い話です。 それはまた正確です。私が知っているのは、Palo Alto Softwareの初期の時代に、私たちは事務所、コンピュータストア、スーパーストアの小売チャネルに侵入したからです。そして、それは大変でした。

大手小売業者に製品を提供することを夢見ている人は多いです。しかし、よく知られているブランド名のない中小企業にとっては厳しい売りになる可能性があります。

それはやや軽いです。悪い経済と変化するビジネス環境に脅かされている現在、多くの小売業が包囲されています。小売業者が必要とする最後のものは新製品です（

何を書いたのですか？それはそれが聞こえるほど悪いですか ）。また、15年ほど前にも、私たちが乗り込もうとしたとき、多くの電話、新しいパッケージング、知識豊富なセールス・プロフェッショナルを雇っていました。 "大手小売業者の主な動機は、マサチューセッツ州ウェルズリーにあるBabson Collegeのマーケティング教授であるH. David Hennesseyは次のように述べています。「あなたがそれらをどのように達成できるかを非常に明確かつ効果的に示していなければなりません。」

大きな製品メーカーは明確な利点がある、Hennessey教授彼らは通常、複数の製品ラインを低価格で提供し、すでに在庫管理システムを導入しているからです。小規模企業は大手ブランドとの価格競争が激しいだけでなく、小売業者の投資価値があるほど珍しいものでなければなりません。

最初の会議に出席することは難しいことです。 2003年、ワームの排泄物から作られた肥料を販売しているスタートアップのTerraCycleの共同設立者であるTom Szakyが、Wal-Martの肥料購入者に3週間毎日電話をかけ、最終的に電話に出た。

彼は彼を獲得するためにほんの数秒、彼は彼が主要ブランドよりも安価に生態系に優しい肥料を開発したバイヤーに語った。興味をそそるバイヤーは、購入者がTerraCycleに一発を与えることに同意したArk。BentonvilleのWal-Mart本部に彼を招待した。

実際には、小売業者は新製品を望んでいない。新製品を買うことは、棚での販売実績で見つけることができるすべての変数を測定するビジネスでは、大きなリスクです。間違いの余地はほとんどなく、実験のためのインセンティブはあまりありません。

現在販売している製品では、店舗はすでに流通システム、関係、流通、倉庫、そして最も重要な顧客を確立しています。パッケージング。ああ、パッケージング。小売では重要。小売店舗の魅力的で魅力的でないパッケージが1993年に当社を殺した。

（AsurocaによるFlickr ccライセンスのイメージ）