あなたの顧客にあなたの価格を知らせるもの|

スタートアップの最も一般的な間違いは安いです。いいえ、私はそれを証明するためのデータがありません、私は研究を行っていない、と私は行くつもりはありません。私は数十年前からそれを見てきました。私たちの心の背中のどこかで、スタートアップ企業が最も安い価格で勝つことになっていると誤解されています。

申し訳ありませんが、それは真実ではありません。古典的な経済学、特に「弾力性」の考え方を用いて、19世紀のどこかでその考え方を取り戻しました。彼らは、より低い価格はより高い量を意味し、彼らは石炭の塊について話していたと言いました。彼らは価格の位置付けと戦略、あるいは買い手の好みについて全く知らなかった。

マーケティング・プロフェッショナルに学んだAndrea氏に感謝Ray Fismanの記事Slate Magazineで顧客が多くを支払うかどうかを指摘するための毎日の修正

最初に、研究者はタオルの週刊販売を記録した公正な労働者の認定を受けていないものにラベルを付けることなく、味にのみ基づいた購買決定を測定することができます。数週間後、HiscoxとSmythはABCで夜を過ごし、1つのブランドのタオルと1つのブランドのろうそくに公平な労働ラベルを貼り付けました。店舗が再開したとき、今ラベルされた公正労働タオルの売上高は、ラベルなしブランドの売上に比べて11％増加した。ろうそくの場合、その効果はさらに26％増加しました。数週間後、HiscoxとSmythがストックルームに戻り、ラベル付きタオルとろうそくの価格を10％上げました。著しく注目すべきことに、この増加により、人々はタオルとろうそくをさらに多く買うことになりました（タオル20％、ろうそく30％）。著者らは、価格の上昇により製品の公正労働訴訟がより信頼できるものになったためと考えられる。

明らかにこの研究の主なポイントは、公正な労働慣行が購買意向に及ぼす影響である。それでも、価格を引き上げることで売り上げが増えたことに気付きました。価格の10％の上昇は、タオルの売上高が20％増加し、ろうそくの売上高が30％増加した。この場合、価格設定は「非弾力的」と呼ばれていました。価格が高くなると、ボリュームが大きくなりました。

非弾力的な市場はかなり一般的です。数世代にわたるマーケティング担当者が、1951年に10セントのパッケージで悲惨に失敗し、わずか2年後に25セントで再導入されたときに、悲惨な成功を収めたPillsburyケーキミックスの導入について話してきました。ポイントは、安い価格は信用できないということでした。

あまりよくないことは、この研究のように、これを指摘していることです。要点は、低価格は常に魅力的ではないということです。多くのことではありません。この場合、価格が高くなると、労働慣行は信頼できるものになります。他の多くの場合、オーガニック食品、健康食品、より安全な薬品、より良いプロフェッショナルサービス、より楽しい休暇、清潔な客室、安全な車、高速車などの他のクレームは信頼できるものになります。

コストコとウォルマートの両方に偉大な予算と膨大な資本を持っている巨大企業は、約束をしてそれを保つことができます。これがあなたのスタートアップに必ず当てはまるとは思わないでください。