お客様のサブスクリプション（SaaS）事業で必要とする指標

この記事は、SaaSビジネススタートアップガイドの一部であり、SaaSビジネスの計画、開始、および拡大に役立つ記事のリストです。今日、サブスクリプションとSaaS（Software-as-a-Service）ビジネスはどこにでもあります。予測可能なものから非常に奇妙なものまで、あなたは何かを購読することができます。

サブスクリプション事業を運営する上での賛否両論はありますが、財務上のメリットは大きい傾向があります。毎月顧客を追いかけるのではなく、顧客が自動的にお支払いします。複合収益はあなたの収入を素早く増やし、あなたは戻って来て、あなたから買い戻すのに多くの時間と労力を費やす必要はありません。

しかし、サブスクリプション事業を開始するのは簡単なことではありません。私が直面した最大のビジネス課題の1つは、パロ・アルト・ソフトウェアを単一製品をサブスクリプション収益事業に売却する事業から移行することでした。ありがたいことに、妻とビジネスパートナーの@mommyceoと私は、私たちが移行を手助けする偉大なチームを持っていました。私たちは今、私たちのLivePlan製品を基盤として、成長し健全なサブスクリプション事業を展開しています。

Peter and Jonathan Bplanの公式ポッドキャスト「The Bcast」の第5話「Creditera」の創設者兼最高経営責任者（CEO）であるLevi Kingとのサブスクリプションサービス：（9時30分）：

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LivePlan新しいビジネスを推進するキー数値を計画し、理解するためのサブスクリプション販売予測を作成しましたが、予測を超えて、どのような指標を追跡する必要があるかを知る必要がありました。私たちが正しいことをしていれば、顧客がサインアップしていたからといって、健康で成長しているビジネスを意味するものではありませんでした。

他のビジネスオーナーや投資家との多くの調査やディスカッションを通じて、役立つメトリックのコアリスト私たちのビジネスの脈打ちに私たちの指を保ちます。確かに、サブスクリプションビジネスを実行しているときに見ることができるメトリクスがありますが、これは大きな出発点です。

関連項目：月単位のサブスクリプション事業の売上予測方法

1。このリストに含める必要があると考えられる指標がある場合は、以下のコメントでお知らせください。チャーン率と解約率

チャーン率は、ある月にサービスをキャンセルした顧客の数です。彼らが退去したとき、彼らは「去りました」とみなされ、あなたのサービスに加入しません。解約率は、毎月退去する顧客の割合です。

解約について考えるには、リーキーバケットについて考えることが最善の方法です。新しい顧客をバケットに追加すると、一部の顧客がバケットの底にある穴から漏れています。あなたのビジネスが成長するには、契約をキャンセルするよりも速いペースで顧客を追加する必要があります。

月額サブスクリプションビジネスの解約率を計算するには、ある月に解約した顧客の数を

解約率=キャンセルした顧客の数/月の初めに顧客の合計数

新しく追加するペースを増やして解約率に影響を与えることができますお客様の数を減らすことができます。より多くの顧客を獲得することは常に良いことですが、顧客を維持することに集中することは、より良い投資になる可能性があります。あなたの顧客を幸せに保つ機能やサービスを追加することで、あなたに払い続ける月数が増え、新しい顧客を獲得するよりもコスト効率が良いでしょう。

解約率の低下が収益にどのような影響を与えるかを知るためには、 LivePlanでサブスクリプション販売予測ワークシートをダウンロードするか、異なるチャーン変数を使用して実験してください。

2. MRR（Monthly Recurring Revenue）

これは、キーを見るためのキーであり、収益性の計算の中核となる数字です。 MRRは、毎月の終わりにあなたが持っている単月の定期収入です。この数字は、ある月にあなたに支払った既存の顧客からの合計請求書を取って、新しい顧客から受け取った最初の月の支払い額を加算して計算します。

MRRを追跡するとき、

MRRがフラット化し始めると、顧客を追加するのと同じくらい早く顧客を失うことになります。これは、顧客を良好な速度で獲得していることを意味します。この時点で、お客様の獲得をより迅速にし、解約率を下げることに重点を置く必要があります。

3。 ARPU（ユーザーあたりの平均月収/顧客）

このメトリックは、ARPA（アカウントごとの平均収入）と呼ばれることもありますが、実際には同じです。

このメトリックは簡単で簡単です。

MRPをお客様の総数で割ってARPUを計算する方が良いことが判明しました。これにより、無料試用版、提供されている可能性のある割引など、一般的な顧客の料金を削減した可能性のあるものが、価格表の製品の標準定価を使用するのではなく、自動的に考慮されます。 LTV（Lifetime Value）

このメトリックを使用して、平均的な顧客がサービスに加入している期間全体の期待収入を追跡します。

今、あなたは数ヶ月から数か月を待つ必要はありませんあなたの顧客の平均LTVは何ですか？

LTV = ARPU÷顧客の解約率

この単純なモデルでは、典型的な顧客が契約期間中に毎月同じ金額を支払うことを前提としています。

5。 CAC（Customer Acquisition Cost）

この番号は、サブスクリプションビジネスでは重要です。典型的な顧客を獲得するために必要なコストです。 CACを計算するには、指定した月の合計販売費とマーケティング費用を、その月に追加された顧客数で除算するだけです。

CAC =月間販売およびマーケティング費用の合計÷その月に追加された新規顧客数

あなたはサブスクリプションビジネスを始めたばかりですが、あなたのパイプラインにいるよりも多くの顧客に販売できるスタッフがいる可能性があるため、CACは異常に高く見えるかもしれません。このシナリオでは、計算にこれらの給与の一部のみを含めることができます。あなたのチームが可能な限り多くの顧客を処理したら、そのコストの100％を販売およびマーケティング費用に含めることができます。

CACメトリックを使用する方法は2つあります。まず、CACがLTVよりも低いことを確認する必要があります。言い換えれば、顧客獲得のために支払うことを期待するより多くのものを顧客から獲得する必要があります。

LTV：CAC Ratio = LTV÷CAC

ほとんどの投資家は、この比率で3を超える数値を探しています。

Second CACを復旧させるのに必要な月数を調べることをお勧めします。

CAC = CAC÷ARPU

この数値は、お客様が顧客獲得に費やす費用をカバーするために顧客が何カ月かかるかを示します。

成功のための基盤

サブスクリプションビジネスで追跡できる他の多くの指標がありますが、これら5つはあなたを良いスタートに導きます。サブスクリプションビジネスで追跡する他の指標がある場合は、コメントにお知らせください。