5 B2Bセールスを増やすためのリサーチ・バック・ヒント|

オルタナティブボード（TAB）の2014年9月のスモールビジネスパルス調査によると、ビジネスオーナーの6％だけがB2Bベンダーから受け取った情報を「非常に信頼している」と考えています。このような高い懐疑に直面して、他の事業主に売却することを目指す事業主は、そのアプローチにおいて二重戦略的でなければなりません。

そう多くの事業主がベンダーを信頼するのに苦労する理由を見ていますそのような疑念を克服するためにベンダーができること。

あなたの製品やサービスを他のビジネスに売っている（またはあなたがそれを始める予定の）ビジネスを運営している場合、取引を終了するために必要な情報はここにあります。

1。

2014年9月の結果では、ビジネスオーナーの64％が購入前に個人的な試行錯誤を必要としていることが明らかになりました。

ベンダーとしては、あなたとあなたが奉仕しているビジネスの間に信頼を築くことは、あなたの提供のまわりで信頼を築くことです。製品またはサービスの無償版または限定版を提供することにより、お客様のサービスがどのように、なぜそのビジネスを向上させることができるのかを実感することができます。

オルタナティブ・ボードでは、フリー・ビジネス・オーナーのラウンドテーブルまたはゲスト・アドバイザリー・ポジションを提供しています（従業員の日常的に使用する可能性の高い人々）ボード上に。これにより、私たちのサービスに興味があるが、おそらくそれに投資するのに十分な自信を持っていないビジネスオーナーが、私たちが提供できるものを最前列で見ることができます。これは、TABがそれらに適しているかどうかを知るのに役立つだけでなく、TABに適しているかどうかを判断するのに役立ちます。

ビジネスオーナーとベンダーの関係は、両面共に生産的に働かなければならない。試運転は、両当事者が右足で作業を開始できるようにするための素晴らしい方法です。

参考：実際の顧客ロイヤルティを作成する8つの方法

2。強力なネットワークの紹介を作成する

特定のベンダーを信頼する理由について調査したところ、46％の人が口頭での推奨が購買意思決定に最も大きな影響を及ぼすことに同意しました。それを念頭に置いて、B2Bベンダーは、肯定的な紹介を育むために既存の顧客との関係を最大限にするために余分な措置を取る必要があります。

これを行うには、あなたが販売をした後でもB2B顧客と連絡を取ることです。あなたの製品やサービスがビジネスのためにどのように働いているかをチェックし、改善のための提案があるかどうかを確認するために、毎回彼らに連絡してください。これはあなたが気にする顧客を示しているだけでなく、次に同僚が推薦を求めるときにもあなたを心に留めてくれます。

3。オンラインでサードパーティのレビューを確立する

同じ2014年のTAB B2Bセールス調査では、購入意思決定を行う際に93％のビジネスオーナーがサードパーティのレビューに依存していることがわかりました。今日のデジタル環境では、これは一般的にオンラインレビューを指します。あなたの製品やサービスを順調に評価するためのYelpアカウントの設定とインセンティブの作成は、見込み顧客との信頼関係を構築するためのすばやく効果的な方法です。

オンラインレビューサイトであなたの存在を構築するだけでなく、あなたの業界では、レビューの代わりにサービスの無料版または限定版を提供しています。

TABのChief Experience Officer、David Scarolaによると、TABのコンテンツマーケティング戦略は、過去1年間でメンバーシップを増やすのに役立っています。 「あなたの会社がインフルエンサーとつながり、積極的に製品やサービスを見直すと、あなたの販売クレームは正式なものになります」とScarola氏は述べています。

4.販売しようとするのではなく、教えようとする。

TAB調査の回答者の半数（57％）は、売り手から受け取った情報があまりにも「販売指向」であることに同意した。あなたの販売資料は、あなたの提供のハイライト

セールスパンフレットを作成する代わりに、ホワイトペーパーを作成します。セールス資料は、業界の統計、市場調査、ケーススタディ、尊重された情報源からの引用など、教育コンテンツと同等に有効でなければなりません。あなたの製品やサービスがソーシャルメディア上にどれだけ優れているかを掲載するのではなく、クライアントが関与したい記事やリソースを共有してください。 TABの主な任務の1つは、サービスを販売するだけでなく、ウェビナーやホワイトペーパーなどの無制限のリソースを提供することによって、クライアントベースを教育することです。私たちは、私たちの教育モデルが26年間のビジネス成功の大きな要因であると考えています。

関連項目：あなたは不幸な顧客をどのように扱うべきですか？

5。 Harvard Business Reviewのこの記事によれば、B2B顧客の約60％は、サプライヤーとの会話をしていても、調査を行い、予備的なランキングを設定し、要件と価格の両方のベンチマークを設定しています。

ビジネスオーナーは彼らが望むものを知っていますし、販売を行う最も速い方法は、彼らがそれを手に入れることです。あなたのニーズや予算を超えて何かを売りにしようとするのではなく、買い手がどこにいるかを買う人に会うときに取引を終えるほうが簡単です。

販売を始める前に、彼らが望むものを知る。あなたと会う前に集めた研究、ランキング、価格ポイントを調べてください。セールスサイクル全体を通して、話している時間と同じくらい多くの時間を費やすことが重要です。それ以上ではない場合、可能な場合は、あまりにも多くをあきらめることなく、あなたの製品とサービスを希望の結果に合わせる方法を見つけますあなたの終わり。柔軟性を示し、パートナーシップのアプローチをとることで、長期的なベンダーとしてあなたをより望ましいものにしてくれるでしょう。

ビジネスオーナーは売るのが難しい顧客の一部になることがあります。 （無料試用版や第三者審査などの）具体的な確実な保証を提供するか、（真実の販売戦略を回避し、ニーズに同感することによって）真正性を証明することは、信頼を勝ち取るのに大いに役立ちます。最良の結果を得るためにこれらの戦術を試してみてください。