成長ハッキングを利用してわずか12ヶ月で収入を20倍に増やす方法

2015年1月から2016年1月まで、プラットフォームのSlidebeanを毎月の経常収益で1ドルから20,000ドルまで成長させました。私たちが続いたアプローチと、この期間中に実施した最も成功した成長戦略を検討します。

成長が成功への道を切り開く方法を理解することに興味があるなら、

Slidebeanはユーザーがコンテンツを追加できるSaaSプレゼンテーションソフトウェアであり、完成したプレゼンテーションは自動的にデザインされています。

最初の収入を得ることはスタートアップを構築する最も困難なプロセスの1つです。余分なお金がないうちにお客様のプラットフォームに顧客を呼び入れる鶏卵の問題は、多くの企業がまったく理解できないパズルです。

スタートアップを構築する場合は、次の2つの状況のいずれかになります：

1. 誰も聞いたことがない新製品を立ち上げて販売し、おそらく必要なことを知らない、または…
2. 既存の製品やサービスを改善する。

成長を、他の誰よりも優れた製品をより速く販売するこの非常に複雑なパズルを理解するプロセスをハッキングすると呼んでいます。

この記事では、これを達成するための手順と戦略について説明し、この迷路をうまく解決します。

関連項目：成功したSaaS企業を計画、開始、成長させる方法

適切なチームを選ぶ

私が立ち上げたスタートアップで最もよく見られる問題の1つは、「成長チーム」がないことです。 "

製品に取り組むことは、進化するのを見て、新しい機能を見つけ出し、生き生きとしていることを目の当たりにして、素晴らしいことです。

スタートアップの最初の数人の雇用者が所属する必要があると強く信じていますマーケティング担当者、コミュニティマネージャー、営業担当者（製品を販売することがその改善方法を習得する最善の方法）かどうかは、成長部門に伝えます。

これは、雇用形態が過去1年間で見たものです。

2015年までに、3人の創業者を雇いました：

• 戦略的成長ハッキングを担当する1xハスラー
• 製品/開発を担当するハッカーの1x
• 製品と成長の両方で働く1x hipster

次に、2015年

• Jan-15：顧客成功のヘッド（成長チーム）
• Apr-15：マーケティングヘッド（成長チーム）
• Jun-15：コミュニティマネージャー（成長チーム）
• 8月15日：成長チーム長
• 11月15日：グラフィックデザイナー（成長/製品）
• 12月15日：開発者（製品チーム）

固体のsa私たちの製品チームを拡大する前に、私の最善のアドバイスは、あなたが雇う人たちが、元々の職務内容からはるかに離れた数多くの異なる仕事を扱うことができる（そして喜んでいる）ことを保証することです。

成長ハッキングの現実は、試行錯誤のプロセス。あなたの試行時間を短縮し、成長のアイデアの有効性を測定すると、速くなるか、中断して次のものに移動できるようになります。

参考：月額購読の売上予測の完全ガイドSaaS）ビジネス

リーンマーケティング

私たちは成長チームと毎月のブレインストーミングセッションで成長戦略にアプローチします。いい考えはありません。私たちはそれらをすべて黒板に書いて、私たちが一番好きなものを選びます。ほとんどの実験の予算は500〜1,000ドルで、月に2回の実験を試みています。アフィリエイトマーケティングプラットフォームに参加してから新しいGoogle AdWordsキーワードを試すことまで多岐にわたります。

これは、メトリックが有効になるときです。顧客獲得コストと生涯価値は、キャンペーンごとに計算する必要がある2つの魔法の数字です。任意のビジネスの基礎は、LTV> CACです。

取得コスト（CAC）： 特定のチャネルを通じてユーザーを取得するための総コスト。

お客様の生涯価値（LTV）： 特定のユーザーから受け取る潜在的な収益です。 SaaSビジネスでは、これは解約に基づいて計算されます。

これらの2つを正しく測定している場合、結果に基づいて簡単なルール/決定を行うことができます。

• CACが終了した場合LTVを2倍にしても気にすることはありません。このチャネルは機能しない可能性があります。
• CACがLTVを上回っていてもあまり大きくない場合、このチャネルには潜在的な可能性があります。次の期間に予算を割り当て、実験を続けてください。
• CACがLTVと同等かそれ以下であれば、大きな可能性があります。ほとんどのキャンペーンを最適化してコンバージョン率を高め、コストを削減できます。次の期間の予算を増やします。

このアプローチを使用して、Slidebeanの収益獲得型顧客獲得チャネルの数を特定できました。チャンネルが特定されると、そのチャンネルが「使い切れ」になるまで毎月約50％の予算が引き上げられます。チャンネルを使い切れなくなった場合や、持続不可能なLTV-CAC比

他にも多くの変数があります（ユーザーが別のユーザーを参照する可能性があります）が、あまり複雑ではありません。

成功したテストと失敗したテスト

私たちが行ったテストのいくつかとその結果について説明します。これは明らかに当社のデータであり、お客様の会社に適用される場合と適用されない場合があります。しかし、それはあなた自身の戦術を計画し、予算を立てるための指針となることを願っています。

各キャンペーンの潜在的なコストについての注釈も追加しました。 > 1。あなたの製品を安くも無料でも

愛用しているユーザー

あなたのユーザーがあなたの最高の広告主であるという冗談はありません。 1日目からは、人々が愛用する製品を作ることに焦点を当てる必要があります。人々は、時間やお金の膨大な時間を節約する製品を愛しています。彼らはまた、美しく仕立てられたデザインや独占性も愛しています。 私たちは、ユーザーを自分の友人のように感じさせるために多くの投資をしました。すべてのメッセージングにおけるフレンドリーでカジュアルなトーンのような細部から、24時間365日のサポートを提供するなどの大規模な戦略的投資に至るまで、お客様は個人的に私たちを知っているように感じ、製品との深いつながりを作り出します。 >おそらく、この取り組みの最も良い例は、購読の際に各クライアントが受け取るケアパッケージです。チームが手書き署名したはがきとステッカーのセットを送信します。私たちは世界中で何百もの手紙を出荷しており、カードを受け取ったユーザーは50％もチャレンジしていないことがわかっています。 特に早期段階では、顧客との関係は指数関数的に全体的な関与は非常に貴重な言葉遣いマーケティングである。

2。優雅なオンボーディング（安い）

Slidebeanで本当に誇りに思うことがあれば、私たちのオンボーディングのメールです。私たちはインターカムを1年以上働いており、成功の鍵を握っています。

インターコムでは、ユーザーがあなたのサイトで取る特定の行動に基づいてドリップメールキャンペーンを構築できます。ユーザーベースを進化させると、非常に具体的なアクションに基づいて細部まで細かく分けて電子メールでユーザーに知らせることができるため、ユーザーは自動的にではなく個人的に自分にアプローチしていると感じられます。

たとえば、言語、顧客の種類（新興企業、マーケティング担当者、コンサルタント、学術機関）、サイトでの行動に基づいています。インターコムの強力な追跡と自動メールのおかげで、スタートアップの創業者がいつデッキを完成して共有したかがわかります。適切なタイミングでメールを送信して、特別な細工がされたメッセージでアカウントをアップグレードしたり、アカウントをアップグレードしたりすることができます。私たちのオンボーディングは、聴衆に基づく200以上の電子メールで構成され、毎週改善を続けています。この最適化により、オープンレートが60％を超え、クリックスルー率が20％を超える電子メールが作成されます。電子メールを盲目的に送信していた場合は、想像もできないメトリックです。

大規模なプレス（安いか無料か）

これは持続可能な成長チャネルではありませんが、毎週特集に出ることはできないため、主要なテクノロジー・プレスの出版物で始まります。それはトラフィックに直接影響を与えますが、全体的なSEOやブランド認知にも役立ちます。あなたのウェブサイトや広告で自慢でき、コンバージョン率が向上します。

主要な技術ブログで記事を釘付けにすることは私はTechcrunchとTheNextWebで紹介されている2つの製品の立ち上げに成功しました。出版されることは、運と創造性、そして最も重要な関係の組み合わせです。私は、私が出会ったすべての記者の電子メールを送ったり、ツイートしたり、連絡を取ったりしています。他の月に1度程度、彼らと連絡を取っています。真実は、単に電子メールでレポーターを呼び出すことはできず、拾い上げることを期待しているということです。私は数回働いたが、電子メールを受け取ったり、あなたに戻ったりすることに頼ることはできない。

Slidebeanの立ち上げのために、TwitterやInstagramでレポーターの注目を集めるコンセプトを考え出した最初に、そして私たちがそれらのチャンネルを通じて彼らとやりとりできたら、私たちは彼らにメールを送りました。幸いなことに、私たちのチームは世界中に広がっていて、幸運をかけずにこれらの（本物の）ショットを手に入れることができました：

私たちはスペースについて書いた記者を選び（彼らの専門知識を持っていました）ソーシャルネットワーク。 Instagramは最初は良いアイデアのように感じましたが、その多くはフォロワーやアクティビティが多くなかったので、最終的にTwitterはより良い結果をもたらしました。

素敵な "Slidebeanについてメールしてもいいですか？"素晴らしい応答率を得て、私たちの会話を電子メールに移しました。これの結果は？私たちのプラットフォームの立ち上げに関する2つの主要な出版物：

Dreamit VenturesのスライドビームはプレゼンテーションのためにInstagramになることを望んでいます

Preziにお金を払うためにスライドビーが発射

打ち上げの周りのプレスバズは約8,000回のサインアップこの記事の紹介トラフィックはすべて1週間のうちにプラットフォーム上に掲載されました。

これは、スタートアップ、VCなど、非常にターゲットを絞ったオーディエンスです。それらのユーザーにサービスを提供することに集中していない場合、この努力から多くの価値を得ることはできません。また、彼らの多くは見て回って、戻って来ることはありませんが、ちょっと、自由なトラフィックです！

4。小さなプレス（安くても無料）

小さなブロガーやインターネットのエバンジェリスト（Youtube、Scoop.it）からの記者の言葉を得る方がはるかに簡単です。彼らは通常、自分のウェブサイト上で共有する素晴らしいコンテンツを目にしており、好きな商品があれば簡単に自分を紹介することができます。

• 小さなブログを過小評価しないでください！コミュニティの規模ははるかに小さいものの、エンゲージメント率はかなり高く、時間の経過と共に貴重なトラフィックを引き続きもたらします。
• 5。 Google AdWordsまたはSEM（高価）

Googleアドワーズ広告への投資は、高価なため数ヶ月間避けました。それでも、これは最も収益性の高いアクセスチャネルの1つになり、さらに重要なことに、新しい顧客の分野やターゲット市場をテストする優れた方法です。

検索広告は高価です。米国の適切なキーワードについては、クリック1回につき少なくとも$ 1を支払うように準備されています（これは、他の国では$ 0.30- $ 0.50低下します）。これは、あなたがそれから積極的な単位経済学を取得したい場合、顧客を非常に効率的に変換する必要があることを意味します。ランディングページから抜け出すことができる最高のパフォーマンスは、約40％の（無料）サインアップへの変換であり、サインアップは約2.50ドル以下の費用がかからないことがわかりました。

Google Adwordsで最適化する最も良い方法は、ターゲット設定をきわめて明確にすることです。あなたの理想的な顧客のプロフィールを作成してください（どこにいるのですか？何歳ですか？彼らは何をしていますか？言い換えれば、顧客の頭に入り、彼らが探しているものを見つけ出す

たとえば、「プレゼンテーションソフトウェア」は、学生から大企業の従業員まで誰でもGoogleに入力できる非常に広いキーワードです。一方で、「ピッチデッキ」のようなフレーズは、聴衆についてより明確に特定されていることがわかりました。スタートアップの創業者は、投資家を選ぶことを考えています。

「ピッチデッキテンプレート」などのキーワードを特定することで、

関連項目：あなたのピッチデッキに必要な11のスライド

6。ディスプレイ広告（安い）

ディスプレイ広告は検索広告よりもはるかに安価であり、主な理由は意図の瞬間です。ある人が「デジタルカメラ」の検索を実行すると、すでに購入を決めたことになります。購入するのはどちらかというと問題に過ぎません。インセンティブの瞬間は明白であり、顧客は獲得ファネルをさらに下回っています。

ディスプレイ広告では、獲得ファンネルでターゲットを絞っており、購入や購入に特に関心がない瞬間

サインアップのためのディスプレイ広告：失敗

Google AdWordsよりもかなり安いFacebook広告を試し始めました。クリックスルー率が決して0.5％を超えないようにするために、「サインアップ」行動を促すような美しいデザインのセットを作成しました（少なくとも1％を目標にする必要があります）。

1契約あたり10ドルの費用、平均稼働率より低い。その理由はシンプルだった。彼らはFacebookに乗り遅れている間に人をターゲットにしていたが、彼らはオンボーディングプロセスを経るように頼んだ。

ビデオ広告：失敗

FacebookやYoutubeの動画キャンペーンをいくつか実行してもほとんど成功しませんでした。動画インプレッションあたりの費用は通常約0.05ドルです（ユーザーに30秒以上表示された場合にのみ課金されます）。動画からランディングページへのコンバージョン率はほとんど見られませんでした。

成功

最終的には、ディスプレイ広告を通じてコン​​テンツを宣伝することで、クリック率が大幅に向上し、一部のユーザーに対しては最大3％または5％まで向上しました。その理由は明らかだが、ソーシャルメディアサイトにぶら下がっている間にユーザーは実際にコンテンツを消費しているので、興味のあるコンテンツをクリックして読むのが自然であると感じている。

コンテンツを宣伝しても、コンテンツキャンペーンの成功の尺度はむしろ異なります。

ディスプレイ広告と動画広告によるリターゲティング：成功

リターゲティングキャンペーンの実施は非常に困難であることも判明しました。安いです。過去数ヶ月間、Googleは月に約500ドルの予算で広告を掲載しており、その代償として750,000回の広告インプレッションを獲得しています。

リターゲティングによるコンバージョン率と購入費用は特に目立つわけではありません。リターゲティングによって達成される、ブランドエクスポージャーの根底にあり、測定不能な付加価値があると考えてください。正直なところ、どこにでも広告を表示できるため、ユーザーのコンバージョン率が向上していることはわかりませんが、マーケティング予算の一部をこの原因に配慮しています。

ブログやコンテンツのマーケティング（安いか無料か）

私たちが最初に商品を発売したときに時間を遡ることができれば、最初とは違ったやり方の1つは、ブログを最初から実行することです。現時点では、Slidebeanのブログは毎月約2万人の訪問者を抱えており、ブログから変換したユーザーの関与度が高くなり、現在の取得チャンネルのLTVが最も高くなります。

他の素晴らしいスタートアップのブログには、Buffer and Baremetricsがあります。ブログは顧客の主要な顧客獲得チャネルとなっています。顧客の理想的なプロファイルを取得すると、シンプルになり、そのユーザーに興味のあるトピックについてブログを書くことが明らかになります。それは彼らの前であなたのブランドを取得します。

ブログ読者のオンボードとコンバージョンは、はるかに長いプロセスですが、リターゲティング広告の組み合わせを使用することで、細工された電子メールドリップキャンペーン、あなたはこのプロセスの改善を開始することができます。私たちのブログでは、SumoMeを使用してMailchimpでターゲットとする電子メールを積極的に収集しています。

Reddit（安いものか無料か）

Redditが分からないときは、慣れ親しんだときです。 Redditは、毎月2000万人の訪問者に満たないコンテンツ共有コミュニティです。特定のトピック（サブディレクトリと呼ばれる）についての何千ものセクションがあるため、Redditはターゲット顧客を見つけて参加するのに理想的な場所です。

Redditで見つけられるコミュニティのようなコミュニティ感覚は見たことがありません。コミュニティで共有され普及している言語、音色、種類の出版物をよく理解してから数週間を過ごす必要があります。しかし、あなたがそれを知ることができれば、それはあなたの製品やサービスのための強くて自由な流通経路になることができます。

Redditは、スタートアップ、中小企業向けのサブディレクトリを作成し、高い可視性を確保していることを確認します。あなたのコンテンツが本当に良ければ、SEOの利点はもちろんのこと、理想的な顧客の見通しから数千の読書を見ている。

9。 TwitterとQuoraの会話（無料）

TwitterとQuoraは、あなたが解決している問題に関連する会話を見つけるのに2つの素晴らしい場所です（質問やディスカッションが見つからない場合は実際に再考する必要がありますあなたの製品やサービスのポジショニング方法）。

あなたの業界でTwitterの会話を監視し、可能な限り多くの人と関わり合いましょう。興味を持ってカジュアルに聞こえるようにして、商品を販売したり、ユーザーをリンク先ページに誘導したりしないでください。あなたが公開したコンテンツを宣伝し、明示的にあなたが提供するものを探しているときにあなたの製品のホームページを共有するだけの方が良い場合もあります。

Quoraでも同様の状況が発生します。あなたと関係のある話題があればサイトの周りを潜り、何かを見つけたらすぐに答えてください。また、あなたのチームにあなたの記事をアップヴォートしてコメントを付けて、余分な可視性があることを確認してください。

10。 InstagramとTwitterの自動化（安い）

コミュニティ構築については、Facebookの外で始めたいと思うかもしれません。 Facebookは非常に競争が激しく（したがってコストがかかる）、プラットフォーム内のオーガニックリーチは実質的にゼロ％になります。

BuzzsumoとHootsuiteを使用してTwitterをハッキングすることで大きな成功を収めました。 Buzzsumoでは、特定の記事を共有しているTwitterのハンドルのリストを検索してエクスポートすることができます.Hootsuiteを使用すると、自分の行動に基づいてパーソナライズされたメッセージを自動的にツイートできます。特定のトピック。例えば、ピッチデッキの設計。そのリストをCSV形式でエクスポートして、自動トゥイットのスプレッドシートを作成します：

"@ user、ピッチデッキのデザインでその記事を共有していることがわかりました。あなたが好きかもしれないものを公開しました：リンク "

そのツイートのコンテンツでは、読者はあなたが実際にそれらをフォローし、共有するコンテンツを認識しており、クリック、あなたの投稿をリツイートすることもできます。その後、スプレッドシートをHootsuiteにアップロードし、一度に350個のつぶやきをバッチポストします。

Instagramとは、Instagressというツールを使用してInstagramと少し違うことを行います。特定のハッシュタグまたは特定の場所から取得できます。 Instamoleをミックスに組み込むことで、特定のページ（競合他社など）に従う人への反応を自動化することもできます。

このようにして、わずか数ドルでInstagramのユーザーベースを大幅に拡張し、実際に100％オーガニックリーチを持つネットワークにブランドを公開することができます。このハックの詳細については、こちらを参照してください。

関連項目：7つの主要指標すべての事業主は監視する必要があります

成長はどの程度まで下がりますか

結局、マーケティングキャンペーンの成否あなたの成長は、成長戦略を反復できる速さと、良いチャネルと悪いチャネルをどれだけ迅速に特定するかによって異なります。

新しい成長チャネルをテストする際のこの「科学的」アプローチに従えば、それに応じてキャンペーンを調整します。予算が逼迫しているかどうかにかかわらず、成長のカギは、これらの収益性の高い取得チャネルをできるだけ早く特定し、常に数字の上にあることです。

最終的に、メトリックによって回答が得られます。チーム全体で大まかに言えば、各チャンネルで費やしている時間と、トラフィックの量と質を厳重に管理できます。

実験を続けてブレーンストーミングを続けてください。文字通りあなたがお金が足りなくなる前に、またはあなたの競争相手があなたを上回る前に、これを理解するための競争。