あなたのSaaSスタートアップのための価格戦略を選択する究極のガイド|

5か月前に、Chantyチームの5人のメンバーが、コーヒーショップの小さなテーブルの周りに集まって、ビジネスの究極の質問に答えようとしました。 Chantyはお金を稼ぐ？ "

正しい収益化戦略を決定することは、すべてのSaaSビジネスにとってはるかに重要な問題です。あなたは、世界中で勢いをつけて、ユーザーを獲得し、活性化し、保持することができますが、スタートアップがお金を稼ぐまで、事業を運営するのではなく、チャリティー活動をしています。

Chantyチームの写真を撮った

賢明に選択する

SaaS製品の正しい価格設定戦略を選択することは容易ではありません。この決定は、ブランド、マーケティング、およびビジネスに影響を与え、形を変えます。さらに、単価設定ページを1回発行するだけでは不十分です。あなたの製品は時間とともに改善され、ビジネスチームは成長し、価格は時代遅れになることはありません。

SaaSの価格設定専門家であるJordan T. McBrideは、6ヶ月ごとに価格設定ページを更新する必要があると主張しています。この記事ではまた、企業は通常、価格戦略を選択して価格計画を立てるのに最大6時間（！）しか費やさないと述べている。

Chantyのビジネスメッセンジャーは現在プライベートベータステージに入っているため、価格設定のページはまだありませんが、数週間にわたり研究をしていますので、独自の価格戦略について正しい判断をすることができます。あなたがあなたの選択を助けるために学んだすべてを共有しようと思っています。

SaaSスタートアップの構築を検討し始めたばかりであっても、フリーメーキー価格の製品や無料試用版を使用した可能性があります。この2つのモデルの戦いは、SaaS世界で最も顕著です。しかし、あなたの価格設定オプションは、フリーミアムと無料トライアルをはるかに超えています。

Freemiumは無料ではありません

言葉自体はフリーとプレミアの組み合わせです。異なるソースは、ビジネスモデルまたは価格戦略としてフリーメールを定義します。ハイテクに精通したミレニアム（私の一人である）はすでにフリーメイムに変わった "シェアウェア"の概念に精通しています。 SaaS freemiumの価格設定では、ライト版を無料で使用できるようになりました。追加の機能を備えた有料プランにアップグレードするオプションがあります。

バッファ価格設定ページ

現代のコンピュータゲームでは、よく知られている収益化戦略が非常に人気があります。

画像ソース

一部の企業はフリーミアムからプレミアムへのコンバージョン率が4％以上になるように価格設定を最適化していますが、SaaSの大半はサウスパークで、製品は1％という低いレートを達成することができて幸運です。ところで、私たちは、数週間の作業後に多数の新興企業が登場するバグのある最低限の実行可能な製品（MVP）ではなく、価値のある仕事をして付加価値の高い高品質な製品について話しています。

EvernoteのPhil Libin最高経営責任者（CEO）は、フリーメールに関する別の真実を1つ​​の文で打ち明けた：

「100万人の人々を賄う最も簡単な方法は、10億人を雇うことであるあなたは、10億人のユーザーが必要とするかもしれないリソースを考えてみてください。これらのすべてのユーザーをサポートするためのチームの時間と労力、データを保持するためのクラウドスペースです。それは、深いポケットを持つ大企業がフリーミアム製品を稼動させる方が簡単であることを強調したいと思います。

フリーミアムが適切かどうかを判断するには、簡単な計算を行います。

あなたが会社を経営するために必要な有料顧客数を把握します。すべてのユーザーに50ドルを課金し、10Kを使ってビジネス料金を支払う場合は、少なくとも200人の顧客が必要です。

• 期待しているコンバージョン率が最小数に対して1％に近い場合は、100を乗算しますあなたがサポートしなければならない無料のユーザーのこの例では、20Kの有料ユーザーではありません。
• 製品のすべてのユーザーに必要なストレージ容量と、フリーメールの顧客が月に必要とする平均サポート時間を考えます。
• この戦略のもう一つの欠点は、次のようなものです：

Freemiumは非常に人気があり、多くのSaaSのスタートアップオーナーがこの価格オプションを検討し、この選択肢を後悔しています。私は、BetaProposalsの創業者兼CEOであるAdam Hempenstallと話しました。彼はSaaS製品のために3年間フリーミアムを使っていました。「正直なところ、間違いだと思います。それが最初にやったことは、価格を問題として取り除くことで、製品の権利と使いやすさを重視することに集中することができました。最初は、これは良いアイデアだったと思います。

今後の課題は、ユーザーベースの絞り込みを試みることです。フリーユーザーはさまざまなフィードバックを提供し、要件が異なり、一般的に

実際のメリットがないので、ある時点でフリーメイヤーモデルを取り除くと思う。あなたはウイルスのDropboxスタイルに行くつもりはないので、Freemiumモデルを持つことは実際には機能しません。あなたは100人のアクティブユーザーになるまでそれを実行することをお勧めします。バグや問題を解決し、それを無効にして新しい人に課金してください」。

有料のお客様は、行う。彼らはさまざまなニーズを持っているので、彼らのフィードバックは異なります。多くの新興企業は、支払い対象外のユーザーからのフィードバックに重点を置いて間違いを犯し、決してその製品のペニーを一度も費やしていないユーザーのために製品を作ることになります。あなたが本当にすべきことは、あなたのプレミアム顧客を優先させることです。彼らの言いたいこと、望むこと、必要に応じて製品を開発することです。

あなたが見ることができるように、 freemium価格モデルを使用します。それは非常に多くの落とし穴がある場合、なぜそれほど多くの企業がそれを使い続けているのですか？今のメリットを見てみましょう：

Freemiumの顧客はウイルスの大きな原因になる可能性があります。

それに直面しましょう。無償でユーザーを引きつけるのは簡単です。あなたの顧客が製品に慣れて、あなたのビジネスに対する信頼と忠誠心を育むと、彼らはあなたの支持者になり、言葉を広げます。

1. Freemiumの顧客は、 Ritekit Saul Fleischmanの他の鉱山、マルチルーラー、CEOの友人は、自社のSaaSの一部に有益なフリーミアムモデルを実際に見つけました製品：
2. 「永遠に無料のユーザーがいると、彼らは私たちについてブログをして、彼らに向けて市場に出ます。私たちは現場の通知やニュースレターを行いますが、実際にはそれらのうちのいくつかは実際にはフリーユーザーとして長い時間を経ても実際に変換されます」。 従来の形式でフリーミアム価格について多くのことを述べたので、 freemiumが取ることのできるさまざまな形があります。

SaaS製品の価格設定に関して利用可能なオプションをよりよく理解できるように、最も一般的なフリーミムモデルについて簡単に説明します。 -app purchase

このタイプのフリーミアムは、コンピュータゲームだけでなく、私たちが毎日出くわすモバイルアプリケーションにも人気があります。名前は自明のものです。アプリを無料で提供し、ユーザーにより良い体験を提供したり、付加価値をもたらすためにアプリ内購入やアドオンを請求したりします。 Viberの有料のステッカーや、World of Tanksの追加の武器は、アプリ内購入の素晴らしい例になります。

コンピュータゲームの中毒、会社への高い忠誠心（私はアプリでやった偉大な仕事に感謝しているので、私はDuolingoで口論を買っていました）、アドオンの完璧な価値など、生理学的に動機付けられています。

Duolingo Lingot store

無料広告付き

Googleは、この種のソフトウェアサービス、Google、Youtube、Instagramなどを毎日運営しています。彼らは、数百万の顧客を引き付け、アプリ内広告を表示することで収益を上げています。これは主にB2C市場で人気があります。あなたのSaaSが消費者をターゲットにしていて、あなたのアプリがウイルスに感染していて、あなたが大量のユーザーを訪れることを計画しているなら、これは考慮すべき良い収益化戦略であるかもしれません

YouTube広告

$ 1 freemium

このアプローチははじめて、私は華麗であると思っていました。無料でアプリを譲渡する代わりに、ライト版の製品で1ドルの料金を請求しました。それほど多くはありませんが、それは無料ではありません。このアプローチは、無償で製品を使用している間に生ずる可能性のある生理的障壁を除去する。最も難しいのは、あなたが以前に同じ価値を無料で受け取った場合、誰かに$ 1を払わせることです。

この戦略はZendeskによって採用されました。しかし、彼らは時間の経過とともに戦術を変え、基本バージョンの価格がユーザー1人につき5ドルまで上昇したことが分かりました。これは現在、通常の無料試用のようです。私の野生の推測では、スタータープランの数が急速に増えていて、バーを上げなければならないということです。

Zendesk価格設定ページ

無料トライアル

価格設定モデルに精通していない場合は、混乱している可能性があります無料トライアルとフリーミアム。一部の人々は、製品内に「自由」な構成要素を持たせることで、フリーメイムになると考えています。それは間違っている。フリートライアルとフリーミアムの違いは実に印象的です。

無料トライアルでは、製品のプレミアムバージョンを一定期間（通常7,15、または30日間）無料で提供します。試用期間が終了すると、顧客は有料プランにアップグレードしてアプリケーションを使用し続けるか、製品の使用を中止して競合他社に移行するかを選択できます。無料試用版を提供することで、彼らはソフトウェアが好きでなければ、紐が付いておらず、彼らは支払う義務がありません。あなたの仕事は、自由なユーザーをファンネルの下に押し込んで、無料トライアル中に有料の顧客に変換することです。

この価格戦略を使用して、多くの人気ツール、Ahref、Flowなどが使用されています

Buzzsumo価格設定ページ

組み合わせ

よく知られているSaaS企業は、価格設定ページを常に試し、さまざまな戦術をテストします。 Freemiumはしばしば無料の試用版と広告と組み合わせられます。ハーフスクリーン広告を表示するさまざまなモバイルアプリを考えてみましょう。これには、広告なしで利用するための支払いオプション、またはプレミアム製品の無料試用を提供するフリーメーマーのマーケティング商品があります。

LinkedInは、収益化に関連するすべての取引のジャック。誰にでもソーシャルネットワークの自由を提供し、プレミアムプランとこのプランの無料トライアルを提供し、さらに広告で収益を上げます。 Skypeは、この統合された収益化アプローチの一例と考えることもできます。

スカイプ広告

プレミアム

この価格オプションには無料のものはありません。試用期間なし、ライト製品のバージョンはありません。それはかなりシンプルです：ユーザーは、開始するために支払う必要があります。一部の企業はさらに進んで、ベータステージで前払いを要求しています。私が支払わなければならなかったベータ版アプリを見て驚いた。しかし、この戦略をスタートアップに適用したCEOのCompassの創設者Rand Owensとの短いチャットの後、私はそれを良い考えとして考え始めました。 "

"顧客が資格を持つことを保証したい彼らが解決するためにお金を費やすことを望んでいる緊急の必要性があります。当社の製品価格は、お客様が得ている価値の一部です。

何かを支払うことが彼らのための売り手であるならば、彼らは問題を解決することが彼らにとって価値がないことを示すので、私たちの製品を共同設計する正しい顧客ではありません」。 SemrushやHubspotのような最も人気のあるマーケティングツールは、この戦略をうまく使っています。

Semrush価格設定ページ

価格戦略を決定する前に尋ねる6つの重要な質問

SaaSの価値と収益の方程式を解く製品は容易ではありません。価格戦略に関する正しい決定を下す前に、時間をかけて私が概説した質問に答えることをお勧めします。

最初から最も重要なものから始めましょう：

競合他社の価格戦略とは何ですか？

あなたの製品で新しい市場を発明しているのでなければ、あなたの製品が競合する市場に企業があります。彼らはすでに長い道のりを歩んでおり、多分さまざまなコンセプトや価格戦略をテストしています。競合他社がやっていることを繰り返して成功させることができると考えるのは公正だと思います。

しかし、特に注意を払うべきことがあります。競合相手の規模と資金です。あなたがブートストラップされたDIYソロプローラーなら、あなたのチャンスを見積もって、2倍を考えてから、VCが資金を提供する200人の従業員の強い競争相手の価格設定戦略を選択する必要があります。あなたの会社の規模と潜在能力に匹敵する成功したマーケットプレイヤーを見てください。

競争相手研究に関しては、チームは本当に余裕を見せました。私たちは、異なる可能性のあるやり方を見出し、競争上の優位性を見つけようとしました。スラックやさまざまなSlackの代替案を数週間使用するだけでなく、バ​​ックリンクプロファイル、トラフィックソース、オンボーディングプロセス、電子メールマーケティング、ソーシャルネットワーク戦略など、競合他社のすべての側面を研究しました。価格戦略も同様です。

チームコミュニケーション市場はその仮想性で知られています。調査したところ、登録ユーザー全員が平均して30人のチームを招待しています。このニッチのビジネスオーナーは、アプリについての言葉を広めるために大量の無料ユーザーを持つことが重要です。したがって、多数の競合他社（大小両方）がフリーメールの後にいた。

2。市場規模は？

市場の規模は重要です。広告で収益を得ることを選択した場合は、アプリが実際に収益を上げるために十分なユーザーを引き付けることができるようにしてください。

フリーメイヤーに行く場合、上記のコンバージョン率を考慮してサイズを見積もりますあなたが取り組まなければならない聴衆の狭い読者をターゲットにしているときは、フリーミアムや広告付きのフリーのオプションはおすすめしません。

3。あなたの製品の価値はどのように引き渡されますか？

あなたの製品が瞬時値を提供する場合、Freemiumは素晴らしい選択肢ではありません。マーケティングソフトウェアは、通常、明確で分かりやすい価値があります。そのため、AhrefsやSemrushのような製品にはフリーミアムのオプションはありません。

一方、ソフトウェアが複雑であれば、その価値は説明するのが難しく、顧客が時間から解放して得られるメリットは、この場合、より良い選択です。

4。自由なユーザーがあなたに価値をもたらすことができますか？

同等の交換の法則によれば、何かを譲っているときは、何かを返さなければなりません。無料のソフトウェアを無料で提供している場合は、有償でのリピート、クチコミ、貴重なフィードバック、将来的に有料顧客になるチャンスがあるはずです。

未払いの顧客が明らかに貴重な価値をもたらさない場合は、オプションとしてフリーミアムを考慮すべきではありません。

5。あなたのスタートアップはどのように資金を調達していますか？

ブートストラップされたスタートアップは、追加の（フリー）顧客あたりのコストが高く、フリーミアムからプレミアムへのコンバージョン率が低いため、フリーミアムビジネスゲームをする余裕はほとんどありません。さらに、ソロプローヌがビジネスを継続して稼働させるためには、できるだけ早く製品を使って収入を得ることが重要です。

しかし、単純な数学をして、あなたのポケット（またはあなたのVC資金調達）がすべてのフリーミアムをサポートするのに十分な大きさであるように思えば、それに行きましょう。

あなたの製品は一意ですか？

それに加えて、製品価値が明らかな場合は、必ずプレミアムオプションを使用してください。製品で新しい市場を発明することには利点があります。他のオプションがない場合、たとえば、顧客にアプリの支払いを促すほうが簡単です（例：フリー・トライアルまたは無料トライアルで他の競合他社は存在しません。

有料入門アプローチを選択することは、ビジネスアイデアの検証にも役立ちます。

なぜフリーメールを選択したのか

誰もあなたが時間とともに価格プランを変更することはできないと言ったことはありません。もちろん、あなたのFreemiumの顧客に電子メールを送信し、今後別の価格設定モデルに移行することを選択した場合、あなたの製品を無料で使用することはできなくなると感じるかもしれません。あなたが常に変化するスタートアップ環境で生き残りたいのであれば、柔軟に対応しなければなりません。

Chantyでは、以下の3つの理由により、フリーメールにベットをすることに決めました。

追加顧客1人当たりの費用を見積もっています。約20,000人のフリーメイムユーザーの資金調達を支援することができます。

フリーミアムのさまざまな形があります。

私たちはChantyでやっていることすべてでかなり開いています。スタートアップの旅、研究の成果、私たちが学んだ教訓、途上で得た経験は、私たちのブログの詳細に反映されています。私たちのチームは、Freemium戦略が私たちのために働くかどうか、そして私たちの選択が正しいかどうかをすぐにお知らせします。

価格戦略を選択することは、十分に考え抜かれた決定でなければなりません。私たちの研究によれば、フリーメール・パスは重大な責任を負うことが示されています。あなたとあなたのチームは、何千人もの無給のユーザーをサポートするために多くの時間、労力、リソースを費やさなければなりません。同時に、フリートライアルやプレミアム戦略のルートを辿っても、あなたの製品がフリーミアムで持っていたほどの被害をもたらすことはありません。

あなただけが厳しい選択をすることができます。良いニュースは、あなたの決定は最終的なものである必要はありません。リーンスタートアップの世界では、あなたのビジネスにとって完璧なものを探して、新しいアプローチや異なるアプローチを試してみることができます。

価格設定を試すという最終的な目標は、できるだけ多くのユーザーを有料顧客に変換することです。あなたの価格設定ページがあなたの注意を6時間以上必要としていると思わない場合は、変換レートのわずかな変化でさえ、数千ドルの差異が生じる可能性があると考えてください。

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