どのようにあなたの潜在意識は生命保険に「いいえ」と言いますか

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それについて尋ねられると、人々はそれがあまりにも多くの費用を要すると言っている、あるいはその複雑さを分類する時間がないと言う。しかし、それらは潜在意識によって調理された言い訳かもしれない、新しい研究によると。

生命保険の減少

過去半世紀にわたって、保険および金融サービス業界の研究グループであるLIMRAのリサーチディレクターJennifer Douglas氏によると、生命保険を所有するアメリカ人のシェアは70％から過去最高の59％に低下しています。「私たちは何十年もの間、その衰退を見てきました。

何年もの間、LIMRAは人々になぜ生命保険を買わないのか尋ねました。保険会社は、購入しやすい低コストの生命保険契約をマーケティングし、保険がなぜ重要であるかを説明して、消費者の反応に対処しようとしました。しかし、それは保険料を引き上げるのには役に立たなかった。

だから、研究者たちは私たちが気づいていなかった理由を掘り下げました。

「多くの意思決定は無意識になることが多い」とDouglas氏は言います。「人々はしばしば、彼らが何をするのかを教えてくれません。」

私たちが生命保険を買わない本当の理由

LIMRAの研究は、人々が生命保険を必要とする人物であることを知っていても、人々が保険を購入しないようにする無意識の偏見を指摘しています。これらは、私たちが生き残るために進化した深刻な傾向ですが、それは生命保険に関しては私たちの利益に反するものです。

1.損失回避

損失嫌いは我々を意味する本当にものを失うことを好まない。確かに$ 500を失うか、おそらく$ 1,000を失うかの選択肢がある場合は、特定の問題にぶつかるのではなく、もっと大きな損失にチャンスを取る。しかし、あなたがシナリオを反転して、$ 500を確かに与えるか、または$ 1,000をチャンスとして与えると、我々は確かに$ 500を払うでしょう。私たちが勝つのが好きな以上に失うことは嫌いです。

生命保険には、特定の「損失」が含まれています。そうすれば、人々は後で家族のために大した財政的損失を免れることができます。

2.現在のバイアス

今日の偏見は、今日のニーズを将来のものに置き換える傾向があることを意味します。「今日はいつも明日よりも重要です」とダグラスは言います。しかし、生命保険はすべて未来を守ることです。

ペンシルバニア大学ウォートンスクールの決定科学とビジネスと公共政策の教授であるHoward Kunreuther教授は、若者は死を、少なくともすぐには起こらないものと考えていると指摘しているので、彼らは計画していないそれのための。今日のニーズは、このように遠い未来の出来事よりも、より緊張しています。

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3.デフォルトバイアス

デフォルトのバイアスは、物事をそのまま残す傾向です。例として、ダグラスは、運転免許証がデフォルトで臓器提供者として身元を特定し、寄付をしたくない場合にオプトアウトするよう義務付けられている国では、臓器寄贈率がかなり高いという報告を指摘しています。これは、企業が従業員の退職計画への寄付を労働者に任せて、参加を選択するよりもむしろデフォルトであるようにしている理由の1つです。

生命保険の場合、この内蔵された慣性は、私たちが働いているグループの生命保険が十分であることを自信をもって導きます。

私たちに生命保険を買う方法

今生命保険会社が私たちの上にいるので、企業は無意識の偏見に直接話し始めることを期待してください。事実、LIMRAの研究は、さまざまなメッセージをテストすることによって、それだけでした。

例えば、損失嫌悪に対処する1つの方法は、特に若い頃に顧客がそれを購入するときに、生命保険を良い取引として話すことです。ダグラス氏は、「お金を失うのは好きではありませんが、「お得な情報を得ることで失うことも望んでいません」と述べています。

ダグラス氏によれば、保険会社は生命保険で即座に報酬を得ることに集中することで、現代のバイアスに対応することができます。また、いつでも死が襲ってくることを穏やかに思い出させることができます。

ダグラス氏は、「私たちのマーケティングは本当に暗いものでしたが、死について話します。「たぶんそれに戻っていく必要があるかもしれない」

団体の生命保険は十分ではないかもしれないと指摘することは、デフォルトの偏見に対処しようとする一つの方法ですが、これは人々の行動を促すものではないとダグラスは言います。もう一つのアイデアは、生命保険を買うのがどれくらい速くて便利なのか話すことです。

一人のメッセージは誰と共鳴するものでもありません。生命保険の価値を指摘することは、最近彼らが最近結婚した、家を買っている、またはただの赤ちゃんしかいないなどの理由で、生命保険に加入している人には魅力的です。「心の平和」の議論は、保護すべき家族がいるが、まだ保険がない人には成功する。「利便性」は、生命保険を買うべきであると決めた人々にとっては効果的ですが、実際にそれが本当に重要であれば、それほど迅速かつ簡単には得られないと考えている他の消費者の目には、

社会規範の重要性

LIMRAが試した最も広く効果的なメッセージは、別の心理的現象、すなわち社会規範に関連していた。それは、私たちが群れの動物のようなもので、他人のことをするという考え方です。

たとえば、英国政府の2009年のテストでは、仲間の市民のほとんどがそうしたという手紙を受け取った時に、支払っていないという潜在的な結果についての警告を受けたときよりも、税金を支払う可能性が高いことが分かった。 Harvard Business Reviewによると、郵便番号や町のほとんどの人が時間通りに支払っていると書かれていると、回答率はさらに上昇した。

数十年前、生命保険代理店はドアを開けて保険料を払って保険料を徴収していたので、人々は近隣住民に保険が適用されていることを知っていたという。今日、代理店は戸口に来ることはなく、私たちは他人と多くの生命保険について話しません。

尋ねられたとき、多くの消費者は、彼らの友人が生命保険を持っていない、または仕事を通してグループカバレッジしか持たないと思う傾向がある、とダグラスは言います。消費者はある大きなフォーカスを持つグループでは、大きな生命保険契約について聞いた唯一の時間は、誰かが配偶者に金銭を請求するためにヒットしたときだと言いました。

人々に生命保険がそれらのためにあるかどうか尋ねてください、そして、彼らは最終的に "はい"と言います。「これは最も遅い応答率の1つでした」とDouglas氏は言います。それは彼らがそれについて考える必要があることを示しています。

心配しないでください。これは、保険会社が代理店を派遣して再びドアを叩くことを意味するものではありません。むしろ、生命保険があなたのためにいかに正しいかを話し、あなたのような人々が既にポリシーを持っていることを伝えるより多くの広告を見ることを期待してください。

若い夫の問題

多くの生命保険広告はあなたの家族を財政的に保護する必要性について話しています。これは、特にこれを自分の役割と考える傾向がある、より古い夫と共鳴するメッセージです。ダグラスは言います。しかし、若い夫は、一般的に、配偶者を彼らと一緒に暮らすことのできる平等な金融パートナーと見なします。つまり、若い妻にパートナーがいなくてもどのように管理するかを検討するように促す広告が増えています。

Kunreuther氏によると、私たちにとって重要なものは、心理的偏見が存在していることを認識し、それを説明することです。 "あなたは突然それをすべて変更することはできません。"

例えば、短期間で即座に終了することを検討したくないかもしれないが、私たちは、生命保険契約がカバーするように設計されている、拡大された時間軸上の死の可能性に焦点を当てることができる。

私たちは生命保険を使わずに死亡した場合、家族に何が起こるかを考慮しなければならないとKunreuther氏は付け加えています。「それは考えることが恐ろしいことだ」

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Aubrey Cohenは個人金融のウェブサイトInvestmentmatomeのスタッフ執筆者です。 Eメール： [email protected] 。 Twitter： @aubreycohen .

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