ビジネス展は時間の無駄ですか？ |
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展覧会を運営するためのレシピは、長年にわたってほぼ同じままでした。テーマを選択し、そのテーマに関連するビジネス提案の提案を行い、これらのビジネスのマーケティングや販売を目的とした聴衆を引き付ける。何が好きではないのですか？
実際はたくさんあります。フェンスの両側に出展（出展者と出席者として）しているので、多くの展覧会が魅力を失い、生き残るためにはビジネスモデルを根本的に適応させる必要があると感じています。ほとんどの場合、彼らは単に実際の顧客、すなわち出展者に価値を提供していない（多くの場合、無料出席者が主要顧客であるように行動する）。 Google AdWordsなどの代替マーケティングオプションは、広告費用の確実な回収率を確保するという点で、より大きな価値と透明性を提供します。このため、私は、出展者が同じ価値観を持っていないという展望について同じ結論に達することがますます増えていると感じています。出展者の視点から見たトレードショーや展示会に関する私の考えを以下に示します。
1。財務上の考察
展示会の大半は出展者が自由に参加することができ、出展者は「シェル」のために3,000ポンド〜5,000ポンド（およびそれ以上、スタンドサイズに応じて）または空きスペースのみを支払う。スタンドをドレッシングする費用、フライヤーを印刷する費用、電気やブロードバンドなどの基本的なユーティリティに課される莫大な手数料を要します。コストは急速に高まり始めます。オフィスから3人から4人（最低でも）を乗り越え、交通費、食費、宿泊費などを支払うことを考慮すれば、5フィールドに近いコストを見ることができます。あなたが大きなチケットサービスを販売していて、新しい顧客の1人が費用をカバーしている場合は、これはすべてうまいです。しかし、大半の企業は収益が数百ポンドに及ぶ製品やサービスを販売しているため、より生産性の高いマーケティング活動に費やされ、より確実な収益を生むことができます。
2。展覧会
ニューショー
新しいショーが現場に到着すると、確立された展覧会の評判、歴史、遺産が欠けています。出席者数が実体化されないリスクは重要です（少なくとも確立されたショーでは、以前のショーの「いくつかの数字」を提供することができます）。したがって、すべてのビジネスのための私のアドバイスは、それが実行されてどのようにうまく評価するために足跡の主張を具体化することができるように初めて訪問者として新しいショーに出席することです。もちろん、誰もが私のアドバイスに耳を傾けた場合、出展者は新しいショーで展示され、2年目にはショーは行われません。
Established Show
設立されたショーは「歴史」を持っているため、足跡などの意味を理解しやすくなります。この評判は、いくつかのよく知られている基調講演ですが、以下で説明するように、設立されたショーでの出展でさえ、出展者の成功を保証するものではありません。多くの場合、主催者の主な焦点はすべての費用を要し、出展者に焦点を当てた影響についてはほとんど考慮されていません。
3。典型的な青写真
ほとんどの展覧会は同様の青写真に従います。最初のステップは、何か面白いことがあるかどうかに関係なく、公開されているキーノートを多数確保することです。したがって、ビジネスイベントは、修士課程の先生から高い評価を得たスピーカーを引き付ける傾向があります。
その後、テレセールスチームはビジネスにアプローチし、出展者はフロアプランとセミナーのスロットにプライムスロットを設け、初期のものを持ち寄り、「ブランド」の資料を提示することができます。
観客の面では、出席者は実質的な観客が出席するために効果的に市場に出す必要があります。一部の人にとってマーケティングは最小限に抑えられるため、マーケティングチームは出展予定者を呼び出して出席者の番号を保証しません。それにもかかわらず、足跡の数字が印象的なものであっても、数量は品質と同等ではなく、しばしば出席者のメークアップは最高（変動する傾向）という点で「可変」と記述することができます。最大10のセミナーホールを連続して運営し、出席者がスタンドを閲覧する時間が大幅に短縮されます。これらは出席者にとって素晴らしいものですが、出展者にはうってつけです。もう1つの最近の傾向は、2つのショーを1つに統合することです。これは、「出席者数」のようなバニティメトリクスを使用していても、パターンははっきりしています。無料の出席者はすべての焦点を集め、出展者は単に顧客として扱われません。
4。スタンドをマニングする
ほとんどの出展者が直面している最も困難な問題の1つは、隠れたアジェンダや魅力的な意思でスタンドに到着する人々の配列を扱うことですホストと。スタンドに近づく可能性のある人々のタイプのいくつかの例があります（あなたはたくさんのお金を払っています）：
- フリービーハンター - 彼らはペンの一握りを包み込み、おいしさ彼らは「あなたに何かの空き家を持っていますか？彼らの手を使ってカウンターの瓶から少々のお菓子を手に入れようとしている。
- 就活師 - これはもっと微妙なものだ。彼らは提供についてもっと知りたいと思っています。あなたは「潜在的なリード」と考えます。彼らは「あなたは急いでください」と思う。結論は迅速です。 「CVを残すことのできるところはありますか？」
- セールスマン - これは、彼らが上司であると仮定して、スタンドで最も正式に服を着た人に直接的な線を作ります。息をすることなく、彼らは彼らの製品やサービスの説明に立ち、あなたが投げつけるために出品するために支払わないという事実を全く知らない。彼らは名刺を残して、あなたの販売文学を一切使ってはいけません。あなたが「名刺が切れている」と呟くと、少し怒っているようです。
- タイムウォスター - これらの人々は、彼らは時間が豊かで、「時間はお金ではない」ことを証明するための数多くの戦術を持っています。彼らは製品に関心を寄せ、デモを依頼して、「それはXをするの？」という行に沿って議論に参加しようとします。あなたは、彼らが言及したそれぞれのすべての機能を成功裏に実演し、そしてあなたはあなたの時間の20分を費やして、中間の文をさまよっているだけです。微妙な「事前資格」の質問を含むセールステクニックは、これらの問題にはほとんど関係しません。
- 方向を探す人 - これも簡単に識別できます。彼らは急いで、最新の元弟子候補者を最初にコンサルタントの世界に押し寄せる傾向があります。セミナーホール6はどこにあるのか聞いて途中で中断して、他の人と話すときに目を引く。
- 「私は世界の最後の人のように見える」 - あなたから購入する人 - これはあなたの好きな出席者から遠く離れています。驚きのパッケージ。彼らは彼らがさまよっているように、彼ら自身の世界で失われているようだ。あなたは小冊子を彼らの手に突き刺す。あなたの提供についてのいくつかの悲しい言葉を聞かせてください。彼らは一歩一歩近づいて、あなたがそれを知る前にクレジットカードが切れており、彼らは途中にいます。販売が行われます。人類の信仰は簡単に回復します。しかし、悲しいかな、彼らはあまりにも少なくて、ボスを幸せにするためには遠すぎます。
5.要約
私たちは多くの展示会で展示していたが、もはや彼らは私たちのために働いていないことに気付いた。上記から明らかなように、私は見本市や展示会での展示は単にマーケティング予算の有効活用ではない（奇妙な例外を除いて）ということです。
代わりに、マーケティングお金は他の場所で最もよく使われます。事務所を離れることによって救われた時間は、電話を拾って実際の顧客に話すのに最も良い時間です。私がよく知っているイベントで繰り返し出展している企業では、同じ企業の方が同じ結論に達していると感じています。おそらく、これらの点のいくつかは、新しいものに興味を示し、現在展示する意思決定を憂慮しているでしょう。
最後に、私はイベント販売員から「私を乗り越える」ことを躊躇しました。私は彼らがこの投稿を見ることができ、メッセージを受け取ることを期待しています。もし彼らがこれを見たら私はLinkedInへの接続の招待を受け入れなかったことをお詫びしたいと思います。
この記事はSmarta.com
に掲載されました。
